化危为机应变求变!今晚央视《焦点访谈》点赞湖州

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  湖州织里是“童装之都”,集聚着13000多家童装企业。一部分是贴牌代加工,一部分是有自己的品牌,有连锁门店。这次疫情,他们都遇到了困难。大批的订单取消,大量的工人回不来,门店开张不了,从产品的生产到销售,都有困难。但是,就在短短两个月里,一些童装企业迅速发展出了一套应对市场变化的新打法。

  谭世智是浙江台州人,1999年,他举家来到湖州织里,创办了一家小的童装加工厂。随着织里童装产业的壮大,许多童装品牌都把生产转移到织里,谭世智开始做贴牌代加工。

  只做贴牌代加工,始终让谭世智不踏实,2019年下半年,他想开始生产自己品牌的校服。

  从去年10月份开始,谭世智就开始校服的设计、选样,一切都在紧张有序地筹划中。然而突如其来的疫情,彻底打乱了谭世智的计划。他说:“本来我们的计划都在进行之中,包括今年3月18日全国校服招商大会在织里召开,因为这场疫情全部都取消了,客户也都不来了,现在的学校目前来说还都没有开课,一场疫情把我们的计划全部都打乱了。”

  同时,工厂贴牌代加工的日子也不好过,一方面,由于疫情,大量的订单被取消,工厂虽然复工,却无订单可做。另一方面,很多工人都留在老家,工厂里缺工人,即使接到订单,也没有足够的人来完成。

  面对困境,谭世智一面积极寻找订单,继续代加工生产,一面开始校服的样品生产,开网店,学习网上营销。他说:“这场疫情让每个人的思想全部都改变了很多,我们今年做了很多样事情,第一个我们自己在天猫上面开了巴比贝克品牌的旗舰店,第二、阿里巴巴企业批发平台,第三、我们现在开通抖音。”

  为了帮助企业开展线上营销,织里镇定期地组织各种直播、线上营销的培训,谭世智的妻子和儿子也积极地去学习新知识。

  艾秀有限公司负责人谭世智说:“目前来说生产进展都比较顺利,很多学校什么时候开课也都明确下来了,品牌、订单也陆陆续续都在下了,现在夏装,客户下单、返单都比较多了。”

  代加工接到的订单慢慢增多,校服也开始接到订货,谭世智一家和工人们最近都在加班加点地生产。

  从贴牌代加工到创建自有品牌校服,从对网络营销一无所知到学习开网店,谭世智的转型刚刚开始。在织里,有大大小小13000多家童装企业,像谭世智这样的童装企业有近千家。还有千余家的企业拥有自己的服装品牌、在全国有上千家门店,这次疫情让他们的产品在销售上也遇到了困难,近两个月来,这些企业也在营销上尝试着新的方式。

  早上一上班,浙江万顺服饰股份有限公司董事长李云品就召集直播部门的负责人讨论直播的相关事宜。今年疫情发生后,李云品就成立了专门负责直播的部门,并且把直播确定为公司的重点项目来运营。

  和谭世智一样,李云品也是1999年来到织里,开办了童装加工厂,也同样走过贴牌代加工的路。2015年,李云品下决心砍掉了代加工,开始做自己的童装品牌。这几年,他在全国铺设了一千多家店铺。前两年,李云品也曾想过做网上销售,但各地经销商反对,网上销售的计划没能实行。

  根据中国服装行业的传统惯例,一个服装品牌在全国招募加盟经销商,在各地开实体店。公司总部负责产品和供应链,销售由各地的经销商来负责。在过去,公司总部进行网上销售,网上产品的价格会比实体店的价格相对低一点儿,这样会对线下销售造成一定的冲击,所以各地的经销商纷纷反对。而同时,公司总部只负责批发环节,产品到消费者的零售环节由各地经销商来实施,也造成了购买这品牌的消费者的资源由各地经销商垄断。而今年疫情的发生,打破了公司总部和各地经销商利益分割的局面。

  为了消除经销商们的顾虑,李云品做出了新的政策调整。他说:“重新打造一个琦瑞德泽新零售平台,我让所有的门店跟分公司统统入股在琦瑞德泽新零售平台里面,把他们担心的就取消了,就是说放心了,门店业绩该多少都是你的,然后平台上以后还有你的股份,这样大家真正能抱在一起做项目。”

  经协商,各地经销商把会员资源汇集,由公司总部建立会员群,建立专门的直播间,针对会员进行直播。

  从“收各地会员的资源”到“建平台”,李云品在品牌童装中率先开出第一场线上直播,一半以上门店参与了进来。一个半小时,销售额就达到了100多万。第二场销售额更是突破了500万。疫情发生以来,截至4月20日,李云品的童装一共做了7次直播,完成销售额1500多万。三月份销售额与去年同期相比,恢复到50%左右。

  “线上直播”、网上营销成为织里童装企业应对眼下困境的共同选择。因为这次疫情,李云品建立了线上线下联动的新零售模式,做成了之前实现不了的想法。

  而在织里,还有一部分童装企业,疫情之前就在网络销售方面先行过一步,他们则将疫情带来的危机变为了发展的机会,开拓了更大的发展空间。徐光永的企业就是其中一家。

  徐光永的童装品牌,在全国有一千多家门店。2017年,他把公司总部从杭州迁到织里。公司大楼去年刚刚建成,本想着大展宏图,春节又遇上了疫情,徐光永感受到了前所未有的压力。徐光永接触电商比较早,2009年,他就开了网店。公司有做电商的人员,每年的网上销售有三千万左右的营业额。

  疫情发生后,徐光永召集公司人员,迅速开发了网上商城,同时取得各地经销商的支持,开始针对消费者进行网上直播卖货。除了直接面对消费者的现货直播,徐光永还把传统的订货会搬到了网上。直播间里的观众是各地的经销商,看到喜欢的服装款式,他们可以直接下单。

  对于服装品牌来说,每年的订货会是一项重要的工作。在过去,每逢订货会,经销商要从各地赶来,公司负责食宿,订酒店、请模特、布置走秀。

  浙江湖州永翼实业有限公司董事长徐光永说:“以前一年最基本的会有春夏秋冬4个大的订货会,每一次订货会耗资100多万,一年下来的线万在这个订货会上,今年疫情下来人也不能走动,所以倒逼我们做了线日,徐光永的公司做了第一次网上订货会, 接到了将近2000万的订单。虽然与传统的现场订货会相比,这次网上订货会的订单减少了40%。但直播订货打破了时间和空间的限制,徐光永摸索出了新的网上销售的模式。

  徐光永说:“我们可以小波段去订货,每半个月可以做一次订货会,半个月一次上新,快订快返,这样的话我们大大提高了产品的竞争力,给我们带来一个非常好的模式。”

  公司成立了独立的电商中心,聘请了专业的电商人员。对于未来,徐光永有着更宏大的规划。他说:“我们准备做一个直播基地,自己公司养直播人员,同时也引进外部的直播人员到我们这个平台上面来做直播,三楼我们引进的概念叫做众创空间。”

  徐光永说,直播基地已经全部建好,公司将引进更多的主播,不仅直播自己的品牌童装,还可以帮助其他品牌做直播。而打造众创空间,可以引进国内知名的设计师团队,为织里的童装设计更美好的明天。

  人的成长有时是逼出来的,企业的转型和成长也是如此。如果不是疫情,节目里的这几家童装企业可能不会那么快地全身心投入到线上营销、直播带货,因为转型总是会面临各种各样的障碍。可是,疫情一来,企业退无可退,为了生存,必须想方设法找出路;企业被逼着去寻找疫情期间的营销模式,被逼着去接触新的营销理念,也被逼着打造新的营销平台。在困难的逼迫和环境的挤压中,正是因为努力应变求变,这些企业不仅活了下来,也长出了适应这个时代的新能力。

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